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手机斗牛:深度专访如涵冯敏:运营网红的本钱

作者:-1 来源:未知 浏览: 【 】 发布时间:2019-07-11 评论数:

  而签下张大奕的如涵□□,声量却远比!其,小的多□□□。定位以网□□□“红经济驱动的”电商平台,如涵带着极强的中国特色□□□,手机斗牛:时至今日□□□,在全球”也没□□?有与其□□□?完全一□□。样的!企业□□。

  今:年4月□□□,如涵;在美国纳□□、斯;达克上市后,股价一路!下跌,因为持□□!续的□□□?连年亏损、头部“网红的贡、献比例过大。

  被称作“中国网”红电商第□□;一股”的如涵,因为,前无来者,而在不!断面□□。临着?投资者的质;疑。

  见到冯敏的那天□□,他穿着□□□、宽松□□,的t?恤,肥大的短裤,拖着人字拖,刚送走上一波谈□□□。合作的客户□□□。

  这是在下沙一幢独栋四楼的写字楼,如涵的办公、楼就在这,儿。大平层上,玻璃隔出一,间办公室,几排4-5米长的简易衣架,挂着满满的衣服□□□,全是网红们用来选款的打样版□□,常有年轻养眼的姑娘出现在这里。

  如果不刻意介绍,你根本看不出来□□,玻璃间这个坐在桃木长桌边□□,对着电脑□□、时不时接个电话□□□!的中年男人,能和时尚搭上什么关系。更不会!想到,他是国内最大的网红孵化公司老板。

  2012年初,淘宝女装。的;商品详情,流行□□□,起模特□□□;穿搭“照,替代原□□□:有单纯只拍□□“衣服的乏□□!味感觉□□□。「莉贝琳」开始给店铺找模特□□□,有一天,陈思佳在”微博□□□:上看到招行广告□□,一个□□□!漂亮、的女孩,举着张信。用卡,那笑容很□□:甜□□、青春、很有□□□,感染力。

  后□□□:来她成了「莉贝琳□□、」这个淘品牌的专属模特□□。但是没□□□:人知道□□□,几年后张大奕会成为一种经济现象的代表□□。

  2014年,电商流”量出现□□“拐点□□□。从不参□□:加于打折促”销□□□、团购活动的「莉贝琳」也开始受其影响。当时有两种选择□□,一在社交媒体造新的流量池,靠店主个人魅力吸引粉丝变现□□;二是参加淘”宝聚划算等营销活动,引流。

  一方面在淘内□□□:做活动,确实能带来明”显增量。另一方面,冯敏与张大奕□□□:合作开□□?了第一家网红店:吾欢喜的衣橱□□□。店铺开□□□。业不久,销量在淘宝的排名就蹭蹭上。升□□,2014年店:庆,吾欢,喜的衣橱:销售。额破千万□□。

  尽管那年淘□□□。宝日活跃;度超过8000万,但对于一个C店□□□”来说,单日销售额过千万,仍然;不可思议□□□。而且这条□□。路,流量增”幅更大,还能沉淀;下高质用户。

  看到红人带货能力的冯敏,选择在2015年,将「莉贝琳」正式更名「如涵」,转型网红孵化器,如涵旗下□□?已经签约了122名网红。

  但是□□:作为□□“第一网红”的张大奕□□,太耀眼了□□□。她的,活力四”射和吸?金能!力让粉丝和电商从业者都羡慕嫉妒。在淘宝的一次内部分享会上□□□,张大奕的出现,让台下来听分享的员工都不自觉地“哇”了一声,像看到□□、明星、一、样。

  2016年一。部!被刷,屏的纪录片!《网红》,开篇□□,张大奕带“着卷卷的金黄色假发,拿着竹棒□□,调皮地蹦□□□:跳着□□□、嬉笑间□□□“张狂”地说□□□:“这是属于,张大!奕的时。代!”

  当问□□□?及此事,冯敏回答□□:“外在的东:西;太,花哨了,没必要□□。□□□”他讲、话大部、分时间:都在同?一个语速□□,哪怕!在纳斯。达克敲□□□:钟那天□□□,也没有展,示出?特别?的兴奋、和惊喜。

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  冯敏身?边的人;说,他大部分!时间不是在!外面见人,就是在跑工厂□□,要么就□□;在办公室。如涵内关于网红电商?的仓储、物流、服务□□□、孵化业务□□□、以及变现供应链...等等,都是。这个公司“的掌!舵人“和经营者在运作□□□。

  □□“在外界。对我□□□;们的理解,大部分停留在,营销端。如涵本身,更核心□□□!的部分是□□□,供:应链。”冯敏“接着上句“线”的关系,营销;做得再好,只是60和80分”的□□□“区别,没有□□□,供应链□□,就没有1□□□。□□”

  2019年!4月3日,成立,仅四年□□?的如涵,便登陆□□□,了纳。斯达克□□□,股票代码“RUHN□□□”。

  完美卡:位在微!博社交电□□;商红利!的风口和□□;电商平台”的□□:流量拐点□□,造就:了今天的□□“网红电□□□、商第一股□□。”

  回看!那几年□□□,微博先,接受,了阿里□□□“5.86 亿;美元投资□□□,资源互享□□□。次年又□□:推出微,博?橱;窗,鼓励达人?发商、品内容。在微□□□;博迈出“社交资?产变;现重要一□□□,步时,如涵站在□□“了潮头□□。那一年,还引入?了阿里入股。

  有人将网红产业与明星经纪对比□□,认为网,红就像明星一样□□□,可以在国际时装秀上亮相、可以赚钱,但终究难与二级;市场联系在一起。

  对这个问题,冯敏对「电商在线」回应是□□□:“我们现?在的主要矛□□。盾,就是前端的流量发展速度,远远比自营供应链的速□□□、度快。”

  冯敏”认为□□,很多人觉得如?涵是一家营销公司,并没有看到如涵的背后,在供应链上的投入。如涵的模式是□□□“保姆+经纪!人+供应链□□□”□□□,从2016年11月开始,便在打造□□□,柔性供应链□□,上,投入了1□□.3亿,以自”营方式整合服“装加工商和面料供:应商资源,做面料数据□□,库□□□。并且后期也在持□□。续投入。

  冯敏说□□□,如涵的本质是一家传统服装公司加技术公!司。后来他修正了这一回答,“我们是一家互联?网技术应用企业。”

  冯敏将如涵旗下“的网红分为两类:一类是自有品牌网红□□,拥有“个人品牌□□□?店□□,铺,像张大奕、大金、莉贝琳等□□□;另一、类是渠;道网红,没有自己的店铺,靠分享售卖□□□”其他品□□“牌的衣服,获得分佣□□□。

  但是冯□□、敏:也承认,在曾经的轨道上,如涵的自营店铺业务,耗费:了大量精力□□。对于亏损,冯敏解释”是:□□□“过去自营□□、店!铺给,网红分!出□□□“去的利:润多,从17年开;始,比例在逐!渐下调了□□□。”

  在!最近的□□□?一期财;报中,可以看出如涵□□□、的一系。列动作:减少自营:网红数、自营□□!店铺数、减少分佣□□。如今,自营网红数从前一年同,期的□□□。33个减到了14个。自营网店数从86个□□□,减到56个。

  调整后,发力平台的如□□!涵□□□,营收能力确实有所□□“提高。2019Q4财报□□,平台业务收入:5030万元,同比增长了三倍”之多□□。

  多数创、业者小心翼翼站在□□□。今天□□,在盈利和规”模的纠结中丢掉了明天□□;少数创业者选择“站在明天,却难免陷,于不被□□,理解的!尴尬境:地。

  张大奕;的「吾欢喜的?衣橱。」淘宝店,在2014-2016年,手机斗牛游戏,主要以预售模!式为主”(消费者,先下单□□,再按!照订单去工厂加工)。

  “那时刚开店,预售是很,新的模式,但经过两。三年□□□,其他的网红店也用了这个模式,消费者的忍耐!度一”直在下降□□。”张大?奕回忆□□□”着说。

  直,到2016年,后端的:生产,已经无法满足张大?奕销售的增长幅度。“有一款羽绒衣,从11月份开始预售,一直到1月份才逐□□!渐发货。但到2017年就开始行不通了□□□,你不能□□□:等到客户说“不能接!受了,再去改”模式。”

  从那”时起□□,如涵重“资投入后□□”端供应链,在如涵的□□?招股□□、说明书中,可以;看到一家□□□!叫□□,做“涵意□□”的公司,由冯敏个□□□”人参与“控股□□□。

  在冯敏做这,事、时□□□,马云还没有提出那个震动零售界的概念“新零售□□”,很多人,都质疑□□,这件:事情到?底有什□□。么意义□□□。

  涵意在运“营一个分析时尚数据的软件——DeepFashion□□□,包括了数据分析□□□、流行趋势分析和产品□□□”优选,三个核心模块,就是为提前备货,做支撑。

  备!货这个;事情,核心是对□□□。消费□□□,者喜好□□,的预,判。如果依赖□□□;人,简直如:大海捞针□□,大概率靠猜□□□。如果猜的”不准□□□,就会滞销,库存积压,资金□□,流紧张。很多服。装企□□□!业□□,就这么消□□“失了□□□。

  D”eep;Fash□□□,ion“把流行趋势拆解成一个一个的标签,比方说□□:碎花、短裙…,上新前□□,先在□□。各个社交媒体□□□、淘宝店”铺等渠道放出。新款,然后:通过□□□。收集点击、量、留言等反馈,获得每款的受欢迎程:度□□□,再有针对□□;性的备货。

  市场信息通过DeepFashion,把数据转化成订!单需求,然后;在lay;er:cake”内,按照如涵合作工厂的面辅料情况□□□、繁忙度等,分配订单□□。甚至能看到”订;单到哪个工厂□□□、使用了哪条。生产线□□,动用了多少工人。

  □□“我们如果没有一个强大的供应链管理系统,根本无法在短时间内支撑起一家店铺日、售几个!亿的销量。□□”冯敏说这“句话;的时候□□□,语调□□□;微微□□□”的提高□□□。

  能看出□□□?冯敏,这几□□□”年的发力、点□□□,都放,在了供应链□□、的搭□□;建上□□□,只有聊到这些时,才能在冯敏的眼神中看到略带兴奋的光芒。

  早高峰,杭州地铁:1号线,九和路站,经常能看到桃花眼妆□□□、长发披肩的美女匆匆走出地铁站□□□,周围的哥已经习惯了搭载美女,去九环路、通普”路等服装公司密集的“地!方。

  2019年□□”的5月26号,冯敏颇有感概地发了一条朋友圈□□:科技提高生产。力,生产关系要适应生产力?的发展□□□,redefine新业务场景□□。

  起因于几:日前,冯敏听、了阿里巴巴;CEO张勇的内部分享,张勇就网红经:济的商业模式对冯敏说□□□:“红人是新晋生产□□;力的代表□□□,每个红□□?人的生:产力不一样,需要用不同的生□□”产!关系匹配。”

  张勇曾;经不;仅一次,说过,相似的话:商业竞争□□□,到最后会变成组织;的□□□、竞“争,要建□□”设一个适应新生产力的组织?生产关系。

  在微博的2018年网红产业报”告中,中国网□□;红的粉丝数量已经有5.88亿□□?之多,是整整45%的中□□□?国人口。这种:背景下□□□,头部网红与小网红的二八分化,也越来越明□□□。显□□□。

  除了少量的□□“头;部大网红外,那些几万□□、十几万粉丝的小网红和k,ol,奠定了网红产?业的?基座,而这些人,并没有太:强□□”的、议,价和□□?变现能力□□。

  如涵“正在逐;步将在自:营,沉淀下来的网红商品数!手机斗牛游戏,据库,开放到外部红人□□,做平台,靠抽;佣获利。

  这也是个强B□□:D和强运营的模式,现在如涵的商品库,合作的品牌有ZAR;A、星期六、NINE WE!ST…冯!敏打算□□□:未来会对“接更多的商?家,靠着强大□□□!的商品库,再去服务小网。红。

  “甚至以后不走佣□□□”金模式,按点击付费。就像站外的直通车。”冯敏随手又点了□□;一支烟□□□,夹在食指和中指间,微微眯着眼□□。

  逍?遥子:经常说:“我们不□□。按股价来:运营业务。要让别、人理解你和□□□,看”懂你□□□,第一是要把自?己做对□□□,第二是要拿到结果。”

  第二步□□,更多的□□:kol开始做为渠道和买手□□,和第三方合□□;作,这是我们平台模式。比方说温婉□□,我们没有让她开自己的店铺□□,就是今天,卖卖za□□□”r“a的□□,明天卖;卖其他牌子。

  第三步□□,开放、供应链。用如涵沉淀的供应□□□;链□□□,去服务更多的非签约网红。因为自己的网红服务不同品牌的同时□□,信息沉淀下来,就成为了我的供应链优势。

  还不如一”推好商品摆在这里,你不;用谈了,不用和zara等等大品牌谈了。所以我们希望做这些□□□;基;础性的工作□□,我把衣□□□:服寄给你,一件衣:服多少钱,再给你□□□!开个淘客□□□,返佣金。

  另外?一点,就是毕竟人是感性的,怎么才能理;性的选出合适的商,品?我们做的其实有点像淘宝的千人千面。

  一般□□“前四个月”不赚钱,纯投入,帮她□□。们养粉、做内容□□、做人设。7个月□□:以后开?始慢□□□“慢变现,大多数 !7-!8个月全部。回收,然后开始盈”利□□。

  这里的、全部回”收,不是指单月盈利□□,一般第五个月就单月盈利了。第8个月就能把前面的投入全部,收回来,事实上非常快□□。

  而且比!方说我签□□:了十个人,每个人投“50w,等于我投。了500w。当作”投资□□:来看的话,可能有一□□”个人□□□,前四个月:都:不赚,钱,没收入□□,平均第五□□□“个月,有收入□□,但是可“能有一个“人,手机斗牛游戏下载,第一个月就能给我带来50w的收入,第一□□□。年就可能给我带来500w的收入。

  也可能十个里面□□,有7-8个(或者5-6个)一年可以给我带来100-200w ,1-2个可能只有回收□□。

  所以?成功率非常高。但是也有问“题,就是!我们一年;孵化出“的,永远只保□□:持十来个□□□?的水平□□□。所以?我们需要用工具去、服务更多的kol。

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